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当各行业市场趋近饱和及成熟，市场热点的出现就开始受到资本追逐的影响。这种热点可能不会时间太长，但都受到了资本狂热的追捧，任何人都不可回避和忽视强大技术进步的力量给商业社会带来的改变。

五大焦虑症，你有没有?

现在经销商一方面面对的是宏观经济低迷，但另一方面又遇到了互联网时代的蓬勃发展，而资本时代的到来，又给经销商带来了许多的机会，在如此多的市场变化面前，有些经销商过得比较困惑，我总结为五大“焦虑综合症”。这几年酒商却非常的困惑，这种痛苦叫做焦虑综合症。

经营焦虑症

市场环境的变革和信息技术的进步，都加速了企业营销渠道扁平化的趋势，而互联网+时代的到来，也加速了市场的去中间化进程。谁是这个“中间”?就是广大的分销商，上端是酒厂，下端是终端和顾客，去中间化造成了经销商的焦虑，因为移动互联网的普及，为企业和消费者直接对接提供了可能，造成了一些经销商、分销商“靠边站”的现象，于是让大家很焦虑。

市场焦虑症

市场转型、消费升级，优质品牌、产品和企业正在日益成为稀缺的资源。过去是机会制胜、要素制胜，就算经销商是粗放式经营，也可以挣到钱，但这个时代已经一去不复返了，每年都有厂家在招商，但是操作新产品失败的风险在增加。

合作焦虑症

过去很多经销商挣钱比较轻松，如果说和名酒厂合作压力还稍微大一点的话，那么很多经销商和地方酒厂合作的压力要小很多，厂家提供了大量的人力、物力、财力来帮助经销商来完成渠道精耕，甚至酒厂提出了全程保姆式助销服务，构建了这样一个体系，有些经销商除了掏钱，对接一些业务资源外，相对过得比较轻松的。但是现在一些经销商已经在市场上销声匿迹了，因为上游资源推动的经销模式正在失效，这些经销商根本就不会卖酒了，当然也出现了不少新锐酒商，这个时代不是你不进步就要被淘汰，而是你进步得慢了都要被淘汰，所以，厂家大量投入、经销商协助操作的传统营销模式行将终结，优质品牌和优质渠道商将会通过深度结盟来推动格局的重构。经销商在找品牌，厂家也在招商，但是在这个过程中，大家也越来越清楚，酒厂招商不光看中资金实力，优质的品牌一定会寻找适合自己品牌发展的优质经销商来完成深度战略结盟的，所以在未来，行业的格局一定会发生变化，品牌的精耕度一定会提高，而优质的品牌、优质的经销商一定会有越来越多的机会。

管理焦虑症

传统经销商在管理上是存在短板的，但是却又没有找到更好的改革方向。

“互联网+”焦虑症

出于被时代抛弃的担忧，不少经销商都在千方百计地寻找和互联网结合的运营模式和路径，但结果适得其反，相应的费用投入日渐启高，盈利却十分困难。

资本经济时代的八大机会，你抓住了吗?

随着市场的变化，互联网以及资本主义经济时代的来临，经销商的大商之道到底在哪里?过去是战术制胜，现在要战略制胜，以前是效益驱动，今后在效益驱动的基础上，要加上创新驱动，过去是单纯地追求财富，今后要通过创造价值，去追求更好的财富，因此从这个意义上来讲，大商之道路在何方?现在谈这个话题，要加上两个背景要素，即资本经济和互联网+，具体来说包括八个路径和机会。

路径一，立足于企业自身的涅槃重生

对于经销商升级，过去讲得比较多的是组织的完善与升级，团队的建设与升级等，但是在移动互联和资本经济发展的背景下，有可能是雇佣制的时代结束了，合伙人的时代开始了。今天有了大数据的技术，经销商要有和用户共享的意识，搞清自己的顾客在哪里，他们想通过产品，获得什么价值，这些都是如今经销商需要获取的一些信息点。

路径二，向产业链下游发展，在终端市场扎根

过去十年，酒水的运作模式有核心终端店、联营体等，今后还要基于区域，去和终端建立一个共享合作式平台，比如大家共同做一个产品，年底按销售分红。既然市场共创，那么利润就一定得共享，这决定了经销商未来的路能够走多远。

路径三，向产业链上游发展，变商业资本为产业资本

说到向上游发展，过去也有的经销商自己投资了酒厂，但往往运作不起来，因为经销商能够解决的问题是有限的，比如采、供、销、人力、物力、财力等，经销商没有能力处理这些问题，所以向上游发展并不是说单指自己做酒厂，直接进军制造业只属于少数人的“游戏”，以后更多的是以股权形式参股成长型企业，参股重要的不是在一起，而是和谁在一起。

路径四，大商结盟

现在已经有不少经销商在做区域联盟，通过同业的大商，构建一个联盟体，或者通过+互联网的方式，构建一个区域的电商平台，这都是以资本为纽带的一个合作联盟，当然，大商结盟真正的核心是共同的愿景和价值观，联盟联的是经销商的核心资源和能力。

路径五，跨界、异业联盟

在这方面，行业近几年的探索也比较多，比如经销商和汽车4S店、高尔夫俱乐部、餐饮协会等异业来结盟。需要注意的是，异业联盟的核心是资源共享，资源共享的目的是拓展核心业务，或者以资本为纽带来参股、投资，实现多元化扩张。

路径六，直接进军资本市场

经销商可以直接让商业资本变成金融资本，这样就可以极大地降低融资成本，倒逼企业内部变革，推动企业快速扩张，获得资本最大化的回报。

路径七，互联网+的技术机遇

如今，经销商可以利用互联网技术和工具进行企业管理和营销系统的升级，甚至独资或参与股权众筹，塑造全新的商业平台。不过，经销商还应该意识到一个问题，就是技术的东西永远是最简单的，但还要解决一个核心问题——业务团队。公司里是否有这样的人员存在?深度分销是酒水行业的营销2.0时代，很多企业成也深度分销，败也深度分销，因为一旦要实施深度分销，就需要大量人力、物力和财力的相匹配，虽然很多企业投入了，但是产品不动销，同质化的产品和营销模式的竞争，使企业的竞争沦为了一场资源的消耗战，导致企业最后无利可图，甚至价格倒挂。所以营销3.0时代主张的是社区营销，和核心顾客互动，构建一种全新的营销模式。这种模式应该是需求驱动的，需求倒逼企业“供给侧”变革，不管是在线下的实体社区，还是通过异业一些社群力量的整合，经销商要真正地了解顾客的需求点在什么地方。也许将来经销商不需要那么多的业务经理，而是需要在社群里给顾客提供更多内容的服务性人员，他们在提供生活服务、生活方式的同时，顺便把酒卖掉。

路径八，与终极用户结盟

营销的核心是经营企业和经营客户产生关系。虽然经销商和二级商、终端联盟，但是销售依然没有效率，那该怎么办?只有走进消费者的需求点，让顾客真正的参与到产品研发中来，这才是社群营销。这种变革对于很多企业和经销商都提出了严峻的挑战，甚至是颠覆性的，很多企业适应规模化的生产，今后这种模式还会存在，但是会有一些多样化的产品出现，来满足消费者的个性化定制需求。未来，经销商是想往上游发展，成为优秀品牌的股东，还是向下游发展，构建商商联盟，还是走进社区，和消费者开展互动，从弱关系变成强关系?这都是需要思考的问题，总之，只有以持续价值创新建立顾客粘性，才能构筑终极的竞争优势。

编辑：王吉本

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