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作为企业，一切市场活动的终极目标就是要让消费行为发生。然而，如何让消费行为更容易发生是有独特技巧的，运用的好，会达到四两拨千斤的效果。

行为分解

很多营销者希望“毕其功于一役”，希望一则广告、一个推广活动能够解决消费者所有问题，一下让消费者掏腰包。

俗话说，酒要一口一口喝，路要一步一步走。这在多数情况下是吃力不讨好的事，尤其是针对高价值、高介入度、高关注度的产品。

我们知道消费行为是复杂的，从消费反应上有四个反应层次模型：注意、兴趣、欲望、行动（又称AIDA法则），从购买决策过程上有5个阶段模式：问题认识、信息收集、方案评估、购买决策、购后行为。

所以在大多数情况下，把你的消费者推向更高的购买阶段是最有效率的方法。

普通保健品软文，都是写病理、承诺、典型病理、专家背书等等，总之是各种好。目标是希望唤起顾客的购买欲望，让顾客看了软文就掏钱。而我的目标就是让顾客打电话或者到药店去看看，这就容易的多，只需要多描述一些其他顾客的电话场景或到药房的场景，通过这些行为最后解决了最终问题。电话自然被打爆。

这就是消费行为分解。很多情况下，你不需要让顾客一下就掏钱，只需要把他推向更高的购买决策阶段就行了。

正确的激励

我们来看一个广告大师克劳德霍普金斯的经典案例。

我们知道，人要违背自己的天性很难，养成一个违背天性的习惯更难，如果让全世界的人都养成一个违背天性的习惯简直就是不可想象的。事实上，这个不可想象的事还真让我们霍大师给制造出来了，那就是刷牙。

因为习以为常，可能我们不会觉得刷牙实际上是很不让人愉悦的事。所以人虽有清洁牙齿的需求，但刷牙一直没有成为人们的普遍习惯，直至霍普金斯出手。

除了向人们宣称刷牙可以使牙齿坚固美观、减少牙病之外，霍普金斯还做了个小动作：往牙膏里加了薄荷、柠檬酸之类的物质。这些物质给刷牙者口腔带来清凉感和洁净感，这个小刺激成了每次刷牙的小激励，一旦忘了刷牙，这个“奖赏”就没了，刷牙者就会失去清凉感和洁净感，从而惦记刷牙行为。之后，所有的牙膏都开始添加刺激类物质，刷牙习惯迅速被美国人民接受，并被蔓延开来。

这种即时激励的方法，被大量应用于减肥、健身、戒烟、戒酒等日常需要对人们做出改变的行为中，当然也被用在营销中。

电子游戏的设计者深谙此道，不停激励（升级）带来的满足感，可以让你沉浸在打怪、俄罗斯方块这种重复无聊的游戏中不能自拔。

在业余市场，跆拳道是各种搏击术中推广做得最好的。因为它能很快就升级，一个幼儿园的小朋友练不了几天，就能从最初级的“白带”升为“白黄带”。

行动方案或提示

营销者必须知道，人是有惰性的，作为消费者更是如此。当他面临一大堆选择，很难会主动行动。你必须给他一个方案至少是一个行动提示，因势利导，消费行为才会容易发生。

营养快线是个革命性产品，通过水平创新的方法把牛奶和果汁配在一起，有好口感、有牛奶和果汁的双重营养。

第一次看到营养快线广告时被惊呆了，“早上喝一瓶，精神一上午”，以我对国内诸多企业老板的了解，这个广告语在90%以上的老板那里是通不过的。“这么好的产品，怎么只应对早上喝呢？”他们更青睐的是“健康生活，我选营养快线”、“双重营养，健康加倍”之类更大、覆盖更广的诉求。

这恰恰是宗庆后比一般企业老板高明的地方，正是“早上喝一瓶”这个提示，给了营养快线准确的消费场景，形成了消费产品的方案，使得消费行为变得“容易做”，从而促进了产品的成功。营养快线单品销售早就破了百亿，而那些倡导“双重营养”、“健康美味”、“高品质生活”的，基本都存活不了太久。

利用“诱饵效应”

目前“诱饵效应”在营销中已经有较多应用了。

很多企业，总是会设计一个价格超贵、看上去很豪华的产品，基本没啥销量，就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵。超市做捆绑促销，有些产品绑了赠品，有些没绑，没绑的是绑了赠品的诱饵；一条围巾50块，一件毛衣300块，围巾+毛衣300块，那么300块的毛衣是诱饵。

做营销的要腿勤眼勤脑勤，经常到市场上了解信息。如果设计得好，可以把竞品做成我们的诱饵；而不小心或者没意识，则很可能成为人家的诱饵，做了“僚机”却不自知，岂不冤枉？

当然，让消费行为变得“容易做”还有些其它方法，比如通过示范效应，让消费者觉得“很容易”；通过诉诸情绪，让消费者一冲动就去做了；通过环境塑造也可以让消费行为变得简单。有心的营销者可以在实践和理论学习中总结摸索。