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酒水行业唯一不变的就是变，从产品到渠道，再到商业模式都在发生着一系列的变化，尤其是最近这几年，变化的速度愈加明显。烟酒店作为酒水产业链条的末梢神经，其商业生态环境也在发生着显著变化。

终端店老板“蓝瘦香菇”

三年前，消费者日常饮用、过节送礼以及家里办事宴请等需要酒水时，首先想到的购买渠道就是附近的烟酒店。

最近，笔者调研发现，当地的老人们开始喝着儿女们从北京整箱寄回家的牛栏山了。小李结婚时用的白酒没有从小区旁的烟酒店拿货，而是直接从他小姑朋友那里买的。小王去岳丈家拜年送的酒是单位发的福利酒，而这些酒都是单位一个月前从某经销商那里集中采购的。

A超市徐老板信誓旦旦地跟笔者说“邓老板，您放心，过年100箱酒没问题，妥妥的”，年过完后，我们的业务员灰心地拉回了几十大箱未卖掉的。终端店老板“蓝瘦了，香菇啊”!

三年前，烟酒店老板推荐哪款酒水，消费者就会买什么。现在，消费者指定哪款酒，终端老板就得卖哪款，否则消费者就闪人。老板很尴尬，畅销产品藏着卖，却再也藏不住咯。货出的呼呼的，就是不挣钱。烟酒店要挣钱就得依靠烟吸引流量，利用酒水挣钱。然而，酒业不挣钱呀!终端老板郁闷了。

因做酒水经销的缘故，笔者加入了一个500人的群。群里80%的群友都是烟酒店的大掌柜，到了三月份群里打的最多的广告不是促销广告，而是门店转让广告。门店转让，推荐发红包!

电商渠道、KA卖场的崛起;物流效率的提高以及成本的降低;团购分销商的截胡;消费者品牌意识的觉醒;房租、人员以及机会成本的增加。这些因素综合作用导演了上述现象的出现，改变了烟酒店终端商业生态体系。

传统烟酒店路在何方

终端商处于渠道末梢，位于产业链末端，对于行业的变化需要一定的时间传导，所以往往会对趋势的把控不及时。站在十字路口，传统烟酒店终端老板该何去何从?敢问路在何方?

为了回答这一问题，我们进行了市场调查，调查的对象为某市场经营较好的烟酒店以及经营不善即将转让的烟酒店。我们发现经营好的门店及老板有几大特点(至少满足2条)：

1、老板们更加愿意接收新事物，敢于尝试。跟他们交流过程中，你会发现老板很潮，对于一些新概念也有一定的了解;对于新产品不会一棍子撸死，而是会主动询问关于产品以及市场运作的相关内容;

2、在当地加入了“组织”。经营良好的烟酒店一般都加入了当地的烟酒协会，成为组织的一员，并依靠组织的力量获取了“组织专属产品”，而专属产品相对于市面上流通畅销品利润更高、价格体系更稳定。相比较而言，经营不好的门店老板更加封闭。

3、走出去找客户。调研中，一些门店的位置很一般，然而“市口不好，生意好”。这些烟酒店的老板们不受限于门店零售，他们主动寻找一些销售机会，通过代理分销产品或者拓展团购客户的形式，把生意做出家门口。反观那些经营不下去的终端，都在等着客户上门，然而等上门的却是业务员!

4、诚信经营，热情周到，客户口碑好。我们有一家终端客户，门店装修很好，酒柜大、产品多。去年新品上市时，我们协议进店并承诺给予展示费用。3个月过去了没卖一瓶，期间业务员每次过去总是爱理不理，好像有深仇大恨。协议结束后，我们果断退出。兑付陈列费时，业务员惊讶地发现，其与大量经销商签订了展示协议，原来是骗费用的。不晓得其他经销商还会不会再次续约，反正我们是不会了。

站在风口等风来

除了上面总结的几点成功经验外，需要进一步发展的烟酒店终端必须要快马加鞭，加快速度站在风口，等风来。以下建议内容，只对渴望把烟酒店作为事业而不是养老店的读者有效。

一要彻底斩断“依靠信息不透明，赚取超高利润”的念想。

踏实经营，通过产品品类丰富、服务创新升级，开展会员营销、体验式营销以及精准营销提高客户满意度，增加客户粘性，以增加门店日常经营收益。

二要转变思想，主动研究、践行新型零售模式。

利用互联网技术、新的管理工具、大数据全面改造传统烟酒店销售格局，提升经营管理水平，打铁还需自身硬，升级内部软硬实力是关键。

三要突破业务经营对门店区位、面积等限制，拓展业务半径。

通过积极走出去开发团购客户、开展异业联盟合作以及自建平台等形式赢得市场竞争先发优势，并改坐商为行商。

四要选择实力连锁品牌。

加盟一个连锁平台，依托连锁平台的渠道品牌力背书、产品采购优势、融资优势、管理优势、创新的业务模式以及圈层优势全面提升自身盈利水平。连锁业态在各行业开始盛行，在一线城市以及发达二线城市，烟酒店连锁业态盛行。这种经营模式克服了个体烟酒店规模不经济的问题，降低了采购成本，提高了运行效率，容易形成渠道品牌优势，给消费者形成良好的体验。

销售终端直面消费者，对消费者的喜乐哀怨最直观、最敏感、也最真实。

所以，对于烟酒行业终端商而言，把握住上述趋势，并利用自身贴近市场的优势，扬长避短，服务好消费者，必能在产业价值链体系中始终占据重要的一席。

(作者系南京剑锋营销创始人之一)