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2018年春季糖酒会如期而至，无数的经销商、渠道商、定制商、企业主及新兴力量纷至沓来。

这些年，各地的糖酒会、尤其是全国春季糖酒会都随着时代的发展而发生着巨大的变化。

糖酒会的订货、销售功能在逐渐被弱化，很多去糖酒会的人更多是去联络一下情感，而参展企业展示企业风采和释放信号的意义远远大于其他方面。

糖酒会上可以看风向、看新潮、看机会。作为酒商，更喜欢将糖酒会之行具体到微观层面上来，相信诸多酒商们的重点还是选择产品和了解产品。

经销商选择产品的标尺

目前，酒水市场产品同质化现象仍然严重，差异化产品、品牌、新品类仍然较少。畅销产品和优质品牌早已名花有主，伪稀缺性资源、伪风口预测比比皆是。酒商们在产品选择上还是会时常出现小失误，为此，从酒商的类型、发展阶段和行业大环境出发，为其在产品选择上提供参考。

类型一：

大商选择未来型产品

现状：大商的产品线现状是品牌多、系列多、品种多、产品多、上下游供应链完整。

特点：一手的好牌。

需求：大商们都希望自身能够对未来做出正确的预估和判断，并希望对未来的消费需求进行引导，以体现大商的地位优势，进行行业性的引领以收获更多的利益和边际红利。

选择方向：新风口性产品，例如新的次高端品牌和产品、新中产阶层核心价格带名酒新品、名酒的个性化或概念型产品、具有极大差异化的小众产品。

注意事项：与现有产品线能够有效整合最重要，避免另起炉灶成立新组织。

类型二：

老经销商选择利润型产品

现状：老牌经销商多为供销体制下产生经营至今的经销商，其产品线现状是产品多、产品杂、产品老、持有品牌形象老旧、鸡肋情况日渐严重。

特点：一手的牌。老经销商在酒水行情好的时候赚了不少钱，当下行情不好的时期，以不断地换产品作为改善经营现状的救命稻草，经营观念老，习惯于一夜暴富的传奇梦想。

需求：能赚钱是第一目的，把酒水当做生意，亟待新的利润型产品及各种档次的利润型产品补充利润。

选择方向：支持力度大，毛利率高，渠道空间大，包装中档的产品，例如一线品牌为佳、二线品牌可以接受、三线品牌低风险情况下可以小小尝试。

注意事项：所掌控渠道的接受度在不断变化，需要满足下游渠道商的利益。

类型三：

新经销商需要品牌效应型产品

现状：新入行经销商，亟待做大的渠道商，或其他行业经销商，目前手上缺乏知名度高的品牌和产品。

特点：想当一回地主，先不考虑输赢。

需求：希望通过大品牌提升自身知名度，提高在圈子内的社会地位。

选择方向：全国性光瓶酒品牌机会，例如知名光瓶酒，目前仍然有很多空白区域或更换经销商的品牌；省级龙头品牌机会，例如目前处于快速扩张、新升级阶段的省级品牌或子品牌；小区域或特殊品牌机会，例如地方历史性老产品、地方特产型产品、或本地情怀型产品或品牌。

注意事项：看清厂商关系，明确双方需求，整合彼此优势才能共赢。

类型四：

跨界经销商青睐生态系统型产品

现状：跨界型经销商或投资机构，缺乏与自身资源匹配的产品或品牌，目前手上有其他品类、品种的产品或供应链资源，希望进行更好地置换或借势。

特点：老是看牌局的局外人；懂生意不一定懂白酒，懂酒水不一定有精力长线经营。

需求：轻资产，优质的商业模式孵化，快速扩张的产品或品牌。

选择方向：热点品牌，例如尝试新渠道拓展的品牌或者产品、进行跨界整合的机构或品牌。

注意事项：适当地考虑消费和受众。

类型五：

新酒商选择资本型产品

现状：作为新酒商或新酒水机构，现有产品线两级分化现象比较严重（品牌产品利润低，定制产品销量低），期待与强势平台或厂家以新模式进行新合作。

特点：期望制定新牌局规则的老牌友。

需求：流量、口碑、热点。

选择方向：新优质产品或品牌，例如互联网产品、热点型产品、高性价比产品及自有专属定制型产品。

注意事项：成本控制是经营的一大考验，合理的平衡产品推广阶段的投入和节奏很关键。

重新定义酒商的产品组合战略

这几年，几乎所有的酒企都在做调整、玩升级。酒业生态链（酒企-酒商-酒客）中的各级板块的一致性，造成了中间环节的酒商们或主动、或被动地也进行了结构性升级和调整。本轮调整中，企业家的产品战略成为了酒企的第一战略。笔者认为，未来合理的产品线组合将是酒商发展的第一战略。

名酒酒商的资本+。目前，作为名酒的酒商需要快速实现资源型酒商向资本型酒商转型，快速地进行上下游产品链、多业务模块、多商业模式的整合，资本+是产品组合的新战略，更是酒商发展新战略。

省酒酒商的平台+。省酒酒商多为区域TOP3、TOP5的优质经销商，在新商业模式和资本型竞争的多重挤压下，需要进行快速的突围，利用现有平台进行多元化战略整合可快速实现资本、市场、规模的升级，实现省级酒商的地位和话语权格局。

小区域品牌酒商的本地+。小区域酒企的酒商多为3级序列，一直致力于小区域酒企的品牌运作，多年有着良好人脉和商誉的酒商，在新的省酒次高端崛起、新商务消费兴起的大背景下，可以进行品牌的区域化运作，一鼓作气向更大的区域、更广阔的本地化平台商去拓展，实现省级区域的本地+战略。

酒商有效的产品线+将凸显产品组合更大的价值，依托现有产品和新优质资源（适合特质自身的产品或品牌）的加成，依托现有产品结构与新商机的整合，在未来将重新定义“中国酒商的产品组合战略”，谋求更好的发展，建立更有竞争力的酒商生态系统。