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2016年，阿里巴巴集团董事局主席马云提出了新零售的概念，认为在未来一段时间，传统零售电商的时代已经过去，新零售即将成为主流。2017年成为“新零售”元年，迎来了新零售的狂欢。腾讯、阿里等都积极投资规划新零售蓝图，2018年，新零售逐步向垂直化行业延伸，迈向纵深，传统连锁将全面迎接新零售转型。

传统连锁如何精准实现新零售转型

首先，传统连锁需具备三大关键：单店盈利模型、扩张模型、运营模型。

单店盈利面临六大困惑：一是低频消费。店内产品复购率低，因店面缺乏创新力，没有激发消费需求，未形成消费习惯；二是线上冲击。传统门店仅是时间的延续，形成低价值的竞争优势；三是成本攀升。房租成本上涨，增加了单店运营成本压力。若把握住新零售线上加线下的运营关键，会发现房租对门店运营的影响力微弱；四是坐等养店。现今，即使是中高端产品，线下店面未与消费者进行积极互动，坐等销量，显然是不适合现代社会消费模式；五是关系团购。依旧保持传统的关系团购，与互联网消费形式互动；六是模式陈旧。传统的运营模式正逐步被时代抛弃。

面对新零售大风口，传统连锁该如何进行转型？新零售、资本热、社群化、新中产构成新零售连锁大风口！首先新零售风口盛行，2016年，阿里巴巴集团董事局主席马云提出了新零售的概念，2017年迎来了新零售的狂欢，在生鲜超市、杂货店B2B、体验式专业连锁、无人零售等多个领域，新零售的创新探索和竞争等全面铺开。其次，资本热风口，腾讯近期连续对永辉超市、家乐福和万达商业进行投资，一幅“智慧零售”的投资版图逐渐成型。阿里自战略投资银泰起，新零售实验正式开始。再者，社群化风口，利用互联网将拥有共同兴趣爱好的消费者聚集在一起，实现从大众到小众的社群化营销。最后，新中产阶层崛起，更加追求品质性、便捷性、个性化的消费模式。

当前，酒类连锁的扩张主要有两种方式，一类是类似物美的区域多店模式，有助于形成品牌；另一类是类似上?；谋榈乜Ｊ?，即在每个城市开一个店，注重全国化布局，但这样容易造成连而不锁的局面。区域多店模式更能让酒类连锁快速实现有效扩张。

连锁的驱动有三个模式：品牌驱动、产品驱动和混合驱动。

品牌驱动即品牌扩张模式，例如家乐福就是品牌化扩张模式，企业经过市场验证及快速发展之后，形成被市场广泛认知的平台。企业借助平台化品牌的优势，吸引各商家产品，以此完成商业化品牌平台的运作。

产品驱动，即消费者并不看重商业品牌本身，而是在背后承载起商业品牌的产品。高溢价的产品能够有效辅助企业建立起商业品牌的转化过程。

最后，混合驱动将成为未来商业连锁扩张的主流模式，例如同仁堂，一方面通过商业品牌的影响力吸引消费者购买，另一方面借助优质产品促进消费。现今，更多的企业驱动模式是品牌驱动加产品驱动，前提是产品结构完善，就如同名创优品，实现产品结构和品类管理的系统性、先进性，若未实现，难以成功。

那么为什么一家店能活，两家店能活，一百家两百家店就死了呢？因为一两家店老板亲自选，三四家店经理选，一百家二百家是店员选，很多选址仅仅只是一两张纸的标准，那么选址就会出现偏差。到底该如何选址？找人群！哪里有肯德基哪里就有味多美，哪里有麦当劳哪里就有味多美，这就是一个商业模式，是连锁成功的本质。连锁化风口已经来临，日本欧美发达国家的连锁化程度已经达到百分之六七十，日本前三名品牌化连锁，已经占了便利店行业的90%左右，然而我们国家的连锁化程度不足10%，百强企业甚至不到6%。

马云说过，真正的纯电商时代过去了，做到下一步，就是新零售，也就是从线上流量的争夺到线下流量的争夺。目前我国有680万家便利店（夫妻店），天猫目标开百万家天猫小店，其实从线上流量争夺线下流量，线上流量成本50%，线下开店成本50%，因此相比之下，线上没有流量优势，已经失去成本优势，但是线下有体验优势。

另外，现在是新中产时代、年轻化时代，线下比线上更具有体验性，所以新零售的风口来了。

今后，百亿级的大商一定是新零售连锁类的大商，新零售是传统厂商转型的最后机会，互联网+时代，国家都开始讲互联网战略、讲大数据、讲新零售、讲智能化，传统的企业如何转型？其实就要从开一家新零售店开始，构建线上加线下，店内加店外，服务加零售，这就是新零售。

如何构建传统连锁新零售超终端

新零售本质是重构货-场-人，转变为人-货-场，以消费者（人）的体验为核心，利用数据技术，清晰描绘消费者画像，更精准地与消费者进行连接，严格根据消费者需求进行供货和调整，营造多场景的交互空间环境。其根本是“以消费者为中心+数字驱动+效能提升+多场景交互空间”，也就是“门店+社群+新零售”。那么，如何构建传统连锁新零售超终端呢？即实现“线上+线下、店内+店外、服务+零售一体化”。

新零售连锁对连锁渠道有六大赋能：线上赋能、线下赋能、店内赋能、店外赋能、零售赋能和服务赋能。

首先是线上赋能。利用线上系统化导流平台汇聚并捕捉长尾流量，通过微信公众号、APP、第三方平台、本地生活类媒体等形成线上传播矩阵，汇聚流量。例如24小时智慧门店，将微商城介绍给来线下店消费者顾客，可线上下单，同时可推荐给第三方，即可获得返利。其实就是利用微商实现三级分销，利用线上店实现24小时营业。

第二个是线下赋能。我们缺乏体验的门店只是连锁的2.0，例如传统的专卖店，仅仅只是一个卖货的场所而已，缺乏体验感，即视觉、听觉、触觉、味觉、体验感，五感体验。例如，中粮名庄荟利用VR技术可真实性地感受国外酒庄场景，包括产品生产的整个流程。店内有浪漫舒缓的音乐，营造葡萄酒体验气氛，就如同茶叶店需要点檀香播放古典乐曲。

第三个是店内赋能。之前做店运营，讲究的是顾客论、会员论、客流论，现今，需要通过门店吸粉、卖货、建平台。也就是说我们需要从顾客到粉丝，从会员到社群，从客流到流量。例如小米手机就是粉丝经济。而社群经济讲究身份感、价值感、认同感，不在于人多而在于质量。这就是一个平台效应，社群经济一定是社会未来的发展方向。

第四个是店外赋能。这个社会是平台经济时代、共享经济时代，若一个人或者企业没有平台思维，就会失去未来。我们需要把每个顾客、每个会员当成流量，进行引流，获得有深度的流量，明确每个价格带的会员数量，这对于一门店来说非常重要。因此，在店外通过异业联盟和团购VIP俱乐部等形式，以线下门店为中心，将社区、企事业单位、商户的潜在消费人群转化为体验中心客户，以提升门店的高质量流量。

最后就是服务+零售赋能。传统酒企的新零售必然具备“零售+服务”模式。新零售门店不仅担任销售职责，且增添服务内容。在团购、分销、零售过程中增添社群、品鉴、定制服务，完成产品销售也完成品牌扩展行动，实现“零售+服务”模式。例如，中粮名庄荟进口酒连锁通过锁定散客零售、单位团购、分销客户三大客群，夯实门店销售基础；另外，通过社群活动、品鉴会、个性定制三大服务增强客户粘性，提升终端附加值，满足消费者粘性。这一点在传统酒企体验中心转型过程中同样适用。

总结影响未来营销的有四大因素，一是品牌IP化内容营销时代来临，二是整个厂商关系的合伙人化和内部关系的合伙人化，三是去营销，四是阿米巴管理。

因此，这里重点介绍新时代新零售合伙人模式。合伙人基地店联合打造新零售品牌体验中心扩张平台?；チ贝?，人人即渠道，人人即终端，通过合伙人模式，采用众筹形式或基金形式，以线下品牌体验中心为平台，吸纳具有人脉资源的个人基金作为门店合伙人，不仅减少了平台经销商的经营风险，亦为体验中心积累了原始客户，同时也是潜在客户的集客通道，通过合伙制建立起的基地店，可形成一个综合性平台，拥有品牌塑造、产品销售、招商扩展、客群链接等综合功能，这样和基金门店式体验中心也是区域代理商在当地扩展，招募加盟者的样板终端。

合伙人招商加盟模式进行全国扩张。传统的厂商关系、供给关系受到新挑战。按照传统的方式去招商和打市场已经很难，如何用新的体制、用股权激励、利益共享的方式来刺激这种商业模式的变革呢？合伙人制是一个很好的方法。比如在招商中，以新零售品牌体验中心为载体，找100个、200个加盟商，也就是征集100个、2000个合伙人，这些合伙人不仅享受原先的利益分配，也享受公司的股权分配，甚至未来上市的激励，厂商就会达到一个深度的捆绑。

在共享经济下、在互联网经济下，合伙人制将改变酒业未来，是影响酒业未来创新的主要力量，也是提高企业效率、效能的重要力量，体现了企业在厂商关系和雇佣关系的变革。这一变革将加速新酒企和新酒商、创新酒企和创新酒商在这轮新零售大潮、模式变革大潮中脱颖而出。

最后，新零售本质就是线上+线下、店内+店外、服务+零售。没有传统的企业，只有传统的模式，在这个创新和创旧的时代，我们两手都要抓。

（作者系著名咨询专家、茶酒快销行业新零售首席专家、北京卓鹏战略创始人）