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对于每个拥有门店的经销商而言，控制客户的流失率都是会面临的问题。

如今，受新零售发展的影响，线上购物占据了当今消费者消费的主流，线下门店的客户流量也受到了挤压，客流流失率过高会对销售业绩产生很大的影响。

如何在有限的客流量中进一步提升经营效率，是每个经销商老板都需要学会的事情。想要做好店铺管理，就必须学会控制流失率，而这其中，销售人员的导向作用不可忽视。

提问技巧很重要

前不久，笔者去家附近的一家酒类专卖店购买节日所需的酒水，在店里看到了这样一幕场景：

一位顾客进到店里，打算买某款酒，这时候销售人员主动上前询问。

顾客：“麻烦给我拿一瓶某产品。”

销售员：“现在过节期间，我们有活动装508元，升级优惠组合装628元，您需要哪一种?”

顾客：“我记得好像是298一瓶不是吗?”

销售员：“那是单独的一瓶装，过节家人朋友一起喝的话，升级组合装比较划算，两瓶原酒只要8.5折，还多加一款我们刚推出的新品，价钱合适、口味也比较丰富，您需要吗?”

顾客想了想觉得也挺好，于是成功付款，完成销售。

以上我们可以分析得出，客人原本只打算花费298元购买一瓶产品，却因为销售人员的提醒而“被安排得明明白白”，最终多消费了330元。

通过这个例子，我们会发现，很多客人的消费其实都是“心血来潮”，“冲动购物”是人类的共性。

一个有经验的销售人员，可以通过有技巧的询问来使客人产生更强烈的购买欲。

上述例子里，销售员的话有几点值得重视：确认购买需求、使用场景联想、优惠力度解释以及增加产品的新鲜感。

第一是确认购买需求：

销售员在向客人推荐产品时，首先需要做的就是确认顾客的购买需求，从而判断此次销售能否定达成。

上述销售员在向客人提问时，没有问客人“是否”购买，而是直接给出了购买选项，让顾客选择其一，先一步排除了顾客“不买”的选项，保证了接下来的销售可以顺利达成。

第二是使用场景联想：

客人选择在节日时期购买产品，多半是为了与家人朋友分享，销售人员在与顾客沟通时，特意强调了这一产品使用的时间和场景，引导顾客产生对假期的美好联想，从而对产品价格的敏感度下降。

第三是优惠力度解释：

相比于那些没有特定目标的顾客而言，这种抱有明确目标的客户反而比较容易达成消费意向，因为顾客对于该产品的偏好已经足够支持他完成交易，而销售人员在与顾客沟通时，只要点明当前的优惠额度，让顾客明白物超所值就有机会达成更高的销售目标。

第四是增加产品的新鲜感：

新产品的加入使顾客在原有偏好的基础上又多了新的体验，在丰富顾客选择的同时也为新品的未来销售打下了基础，可谓一举两得。

由此可见，销售人员的提问技巧培训很重要，一个有经验的销售人员，可以通过反复的询问或者看似随意的沟通，轻松提高销售目标。

灵活利用消费者的思维惯性

通常情况下，客人在购买完所需酒水后便会离开店面，销售人员很难有二次营销的机会，因此，销售人员必须要在有限的时间内多次营销，连续推荐，才有达成更多销售目标的可能性。

为了一次性售出更多产品，也方便销售人员的快速推荐，店里往往会将很多产品进行组合搭配，形成不同的优惠形式。

而大部分顾客在店内停留的时间是有限的，这就需要销售人员熟知店内的各种产品搭配和优惠政策，并通过连续提问和推荐，达成销售目标。

但是，由于优惠力度和折扣以及产品搭配的多样性，尤其是面对好多款活动产品的优惠需要比较计算时，很多顾客往往会因为觉得麻烦或者因为有“选择困难症”而干脆全部放弃。

对此，销售员要秉持连续推荐的原则，找出要推荐的重点产品反复强调，向客人详细解释优惠力度，如果坚持推荐几番仍无法打动顾客，就果断换下一个。

另外，对于那些同意加购产品以获得优惠，以及愿意主动增加消费额度换取更大容量产品的顾客，销售人员可以在他们排队买单时连续提问是否要追加消费，往往排队的压力和之前连续的认同回复会使顾客产生思维惯性，缩短客户做决定的时间，使他们更容易买下更多的产品。

而负责结账的人员则应在结账前主动询问顾客“还需要什么?”，从而延长顾客的思考时间，方便达成再次销售。

在销售前完成产品的信息植入

作为顾客而言，进入店内的时间有限，尤其是那些没有特定购买目标的顾客，如何在短时间内吸引住他们的目光，让他们对新产品产生熟悉感从而达成销售就至关重要。

对此，经销商老板和销售人员可以灵活利用店内海报、宣传单册、展示模型或者周边产品，从外到内的给予顾客视觉冲击。

销售人员可以把这些主打产品实物、产品展示图、相关设计元素、品鉴样品等放到顾客视线可及、触手可及的位置，在顾客走进店内的过程中，由远及近的重复进行视觉展示，让顾客感受视觉、嗅觉、触觉的多重冲击，使顾客在与销售人员沟通之前就在心中完成了产品的信息植入。

这样一来，销售人员再进行产品推荐时，就不再是言之无物。而顾客也可以借由此方便的获取更多产品信息，近距离感受产品特性。

而在收银台旁边，可以摆放一些周边产品，例如开瓶器、品鉴杯、定制纪念品等等，让顾客在排队结账时轻易就能看到，增加顾客购买的便利性，方便产生连带销售。

销售的达成来自于对产品的了解

客单的达成离不开销售人员的辛勤付出，他们能够根据客人的不同需求灵活的推荐店内的产品，而所有推荐获得成功的前提都来自于他们对店内产品的充分了解。

经销商老板应该在培训期间抽出时间让销售人员亲自品尝、感受店内的产品，因为当顾客在不了解产品的情况下询问销售员产品如何的问题时，与“我也没喝过”的回答相比，显然能够具体形容出产品感受的回答更能打动人心。

因此，经销商老板在做销售培训时，一定要确保形成系统化、专业化的销售流程，要预先制定好详细的销售框架和原则，分工明确、责任明晰、奖惩有度，这样才能让销售人员有产品可推，有套路可依，并且能够在实际运用中取得良好的效果，从而降低客户的流失率，提升整体的销售业绩。