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2017年是酒类连锁高速发展的一年，无数酒类连锁机构平均业绩增长率在150%～300%，这一年里达成年度销售指标成了轻描淡写的事情，行业内“千万店”甚至“亿元店”都出现了（即单店年销售额），单店年销售额堪比无数小区域酒企全年业绩，让无数人为之惊叹。但是好景不长，2018年很多酒类连锁业绩增速出现了放缓或负数，诸多酒类连锁业务均未达成本年度的业绩目标，无数酒水连锁企业折戟新资本之梦。

2019年时间已过半，酒类连锁又是怎样一个情况呢？

酒类连锁同样是酒行业里有意思的存在形式，其存在超越了传统意义上的零售终端，又区别于商业型的连锁零售超市或商场，更与资本型的电商及新零售有很大的不同。随着酒业起起伏伏数十年，出现了很多此类型的连锁机构和组织。前有国有化旗帜下的糖酒公司之遗留、延续、改制而来的老字号型酒类连锁，例如“二商、轻工、副食品”，此类在京津区域较多，已经成为了一种文化符号；新有不断壮大和发展的大区域化、专营酒类的新零售型连锁，如酒仙网国际名酒城、1919酒类直供、酒便利、同城酒库等，其改变了很多消费习惯；旧有从传统型的区域连锁“大牌”或“名店”等经过自然生长，或转型、或升级、或整合而来的区域名店型酒类连锁，如安徽百川名品、驻马店华源名酒、郑州豫副酒源等，此类在小区域内有着强势的话语权，更掌握了无数的团购型资源。

当然，酒类连锁每年亦生者多，亦亡者多也！酒类连锁机构在贡献着巨大销量的同时，从业者一直在不断探索新的商业模式，其核心都是不同的生意形态，其根本都是为了赚钱。

名酒占酒类连锁70%以上销售额

周转率、客单价、坪效、财务收益力，这些数据指标统统不重要！酒类连锁不等于“酒+连锁”，只知道酒不一定赚钱，但是光懂“连锁”在酒业里是一定不赚钱的。这或许就是酒类连锁的真实写照。

很多大商或者酒类连锁是依靠“名酒资源”成就的大商、成就的酒类连锁家底，他们在抢夺资源的道路上付出了很多先期的买路钱。名酒的每一次调整、尝试和失误都和他们的未来的生死息息相关，其美好、其美味、其酸涩、其惶恐、其风险只有自知。

合适的产品组合是商家的必修课，对于酒类连锁公司也是如此。在酒业高速发展时期、在“黄金十年”，富华和财富梦想掩盖了此类弊病。但是，当行业进入了合理利润时代，有效的产品线组合和运营（利润品、流量品、炮灰品等）是漫长而持久的经营选择，可以在完成业绩的同时达成利润指标。

“与往年对比，2019年上半年酒类连锁的经营情况稳中有升”，这还是酒商思维。

一季度，无数酒类连锁召开年会，这是行业的特殊性变现。很多酒类连锁刚刚忙完了2019年的春节首战，又纷纷开始了年会之战，各种年会的召开释放着新的经营信号，或是为了总结2018年的工作，或是为了再次鼓舞士气，无数公司给出的消息是“与往年对比，稳中有升，情况良好”。

二季度，诸多酒类连锁才缓缓展开全年工作部署和措施，由于收到酒企的“新政策”指示，又投入到“新产品上市、核心品鉴会、消费者促销”的大战中。2019年上半年，对于酒类连锁机构来说是一个更加忙碌的半年度。

上游厂家和行业竞争环境都有了新的变化，酒类连锁需要吃透政策，把握正确的发展方向，避免不必要的损失。由于始终处于酒企下游，很多酒类连锁机构的节奏是“慢半拍”的！

定了任务不代表年度计划就完成了，需要更加细致和精准的推广步骤。独立运营思维和独立产品运营能力是考验每一个酒类连锁公司的核心难题，同样也是考核一个酒类连锁公司化的重要指标，现在无数酒类连锁机构还是酒商而非酒企。

三四季度有哪些注意事项

下半年是酒业的销售旺季，同样也是酒类连锁机构的旺季，更是其全年业绩达成的关键阶段，需要提前做好“压力”预案，避免不必要的能量浪费以应对不确定的外部变化因素。

注意事项一，资金压力。全行业的现金流压力会在下半年集中表现，需要区别货款、应收账款、现金的不同之处，更要做好“你的下游客户”的资金紧张的假设和预警，更需要对关联客户的资金链断流做出预警。意思是预收款会出现问题，欠款和应收账款会小于“计划回款”。

区域名店型酒类连锁公司在这方面存在巨大的风险，因为他们经不起风浪。同样，区域名店型酒类连锁公司学会资本运作是其做大做强的必修课，更是其长久发展的前提。

注意事项二，销量压力。原有的蛋糕（销量）会被无数看不见的对手“偷偷地拿走一块”，因为你不知道销量去哪儿了。

一方面，需要牢牢把握客户需求的变化，适当做出供需调整和关系维护；另一方面，发掘新的客户数。老客户的流失是全球性问题，新客户（会员）数量的增加大于或等于老客户流失，这一点在酒类连锁行业尤为重要。另外，新零售型酒类连锁对一般性会员的开发有很大的优势，但是核心大客户资源较少是天生的短板，在此类弥补可快速提升销量。

注意事项三，上游压力。2019年的年底冲量对于酒类连锁机构来说，也许是个不错的选择。

第一需要去库存，除畅销的名酒以外；第二尽量低库存选择。

良性的周转是酒类连锁机构的重要原则，因为酒类连锁需要支付更高的人员成本、财务成本、经营风险成本等等，如果周转不开，很可能会成为压垮骆驼的那根稻草。

销售就像打太极，学会用巧劲

20分钟送货到达是特色，全球产品品类服务是特色，会员激励制是特色，合伙人运作尝试是特色，线上线下融合是特色，大资本背景同样是特色。在竞争不断升级的情况下，更加有效地发现和使用自身的优势是更加省力的表现。

巧劲一，提供更好的服务才有业绩。提升店内服务，打造自有的特色服务，增加客户店内的体验感。提升店外或围绕销售周边的服务和支持，让客户对其加深依赖感。本质上说，标准化服务是标配，差异化特色服务才是加分项目。

巧劲二，更新颖的事件活动。消费者永远是喜新厌旧的，不要拿过去的成绩来“赌”明天的胜利。将经营向抓核心、抓重心方向上转移，做好两三个大型的“自身+促销”。抓核心资源是重中之重，例如政务和商务团购资源，将连锁做成优质资源的连锁，将连锁的从量优势转向质量优势；同时，必要的促销战还是要打的，打促销第一是为了打“声量”，为了巩固老会员，抢夺更多的新会员；还要打大主题促销，更要打与自身有关系的大主题，即“自身+促销”，提升声量的品牌传播和大内容的促销执行。例如，春节主题不只说春节的事情，可以做成“春节+自身诉求”等。由于竞争因素，常规的促销信息已经泛滥成灾，建立新颖的、特色的促销方式，选择更多的关注、牵挂、情怀和理解，才能走进消费者的内心深处。

巧劲三，建立酒类连锁的标准识别系统和酒文化系统，使用好文化的力量，并传播自有酒类连锁符号，是有效解决目前酒类连锁公司重销量业绩、重发展速度、重数量体积的量变瓶颈。

酒类连锁的文化苦旅才刚刚开始！中国的繁荣昌盛是时代赋能，文化产业将大放光芒，折射到酒行业里应该是文化的符合和文化的财产，打好文化牌、做强文化产业是酒类连锁的千秋万代之功，更是酒类连锁品牌价值自我赋能的必由之路，值得去尝试和探索。

在酒业连锁的经营过程中，“什么是特色”“什么是酒类连锁的优势”“规模有优势还是特色更有优势”等等是困扰其发展的问题。其实，酒类连锁的发展遵循着先生存后发展、先模仿后创新的规律。把握好生意的度很重要，良性的发展既不要沽名钓誉，又不要循规蹈矩。酒类连锁以解决消费者消费的便利性、安全性、性价比和体验性等问题，用现有的木桶先找到装水的最低点，即短板，再衡量属于自己的体量目标去补齐“木桶的漏洞”，应该会取得初步成功。