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结合半年报及企业的实操动作看，“产品聚焦、结构升级、渠道下沉”仍是酒企向市场要效益的聚焦动作。两位“带头大哥”在坚守品质的同时，不约而同地在渠道端动起了“大手笔”，茅台加码直营渠道，在6.18期间新增多家直营渠道商，创新“市场管控模式”；五粮液调整传统渠道计划量，构建包括新零售、团购在内的新渠道，数字化转型稳步推进。

正如万联证券指出的，“高端酒扩容的大逻辑未变，疫情有望加速行业集中。”

在此境况下，不仅白酒领军企业的渠道在创新、变革，今年上半年，青岛啤酒（600600）、华润啤酒（00291）、燕京啤酒（000729）等啤酒巨头也在电商布局上跑出了加速度，青岛啤酒与美团合作，百威啤酒牵手饿了么，燕京啤酒构建并不断拓展“互联网+”渠道体系，都只为离消费者更近一点，与消费者接触的空间更广阔一些。

“茅五”引领下的渠道变革

6月18日，贵州茅台酒2020直销渠道签约仪式举行，区域KA卖场、酒类垂直电商、烟草零售连锁合计22家，正式签约成为茅台酒直销渠道商。有分析指出，此次茅台KA卖场分布区域扩容，以及首次增加酒类垂直电商、探索烟酒跨界合作，凸显了茅台继续深入区域市场，与社会、自营渠道互为补充相互发展，推进营销渠道扁平化建设，直面消费者最大满足茅台酒消费需求。

5月31日，五粮液集团公司总经理、股份公司董事长曾从钦在五粮液2019股东大会上提出，坚持以五粮液价格持续提升为核心，实现市场的高质量销售，持续高效贯彻落实“两管控一加快”（严格管控发货、严格管控出货,加快推进公关团购工作）及“三损三补”的营销战略，即“零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补”。“我们将进一步聚焦消费意见领袖的培育，聚焦企业团购营销，进一步通过线上营销服务+线下客情维护的新模式，增加消费者的黏性。”

无论是茅台直面消费者满足更多消费需求，五粮液通过新模式增加消费黏性，还是泸州老窖2020半年报所提到的“利用商超、电商平台优势，强化配送物流合作，扩大渠道销量”，都反映了企业追随消费者脚步，在渠道端的突破与创新，于企业而言，正在从“产品型”向“服务型”转变，企业正在通过打造智慧型的全产业链模式，精准地找到每一位消费者，为消费者提供更便捷、舒适的消费体验。

领军企业如此，其他名酒企业、区域龙头企业也都在做聚焦消费者、渠道创新与突破的工作，这是发展的需要。我们需要用创新的思维、创新的举措来应对。

对此，谏策咨询总经理刘圣松提出，目前，中国白酒的主体驱动力就是追求高品质的美好生活，特别是疫情的发生推动了老百姓对健康品质生活的需求。由此，白酒品牌集中度依然会向名品、名牌、特优的产品集中，向头部企业集中，向高品质的产品集中，向有品牌价值的企业集中。与此同时，行业周期性变化的频率在加快，迭代的速度也在加快。目前，中国的白酒产业已经进入到一个以消费者为主导的互联网时代。过去，酒业以渠道为驱动力，我们学会了跟卖酒人打交道，做得更多的是精细化的渠道管理，深度分销、控盘分利，相较于消费者驱动的发展时段而言，彼时渠道变化带来的迭代周期相对较长。

“消费者变化的速度快了，源于消费者需求的迭代速度加快，需要企业在每一个市场关键点都牢牢地抓住市场发展的命脉，这样才能保证企业的可持续发展。因为行业迭代的周期变短了，所以，企业不太可能通过一种模式解决所有问题，甚至是一个模式很快就要从1.0走向2.0、3.0、4.0。”刘圣松指出，企业发展模式要依据消费需求不断升级。他同时提出，“对消费者的研究，要通过大数据精准地捕捉消费者，通过数字化工具快速地与消费者形成链接关系、互动关系。”

从茅台集团分别于4月26日与华为、6月22日与浪潮集团、7月21日与中兴通讯签署了关于“智慧茅台”建设战略协议来看，茅台集团“探索行业智慧应用，创新茅台特色的数字化经营管理模式”等，也是为了更好地为全产业链赋能，为终端管理、渠道建设赋能，最终为了保障渠道健康运行，为消费者提供更优质的服务。

在存量竞争的市场状态下，山西汾酒（600809）、酒鬼酒（000799）等也在通过产品结构优化、渠道扩容等方式抢食市场蛋糕，并摘得了较为亮眼的市场业绩。上半年，山西汾酒实现营收69亿元，同比增长7.8%；净利润16.05亿元，同比增长33.05%；酒鬼酒实现营收7.22亿元，同比增长1.87%；净利润1.85亿元，同比增长18.42%。

东方证券用“青花高增结构升级，省外扩张名酒复兴”来评述2020山西汾酒半年报，指出“产品渠道齐发力，改革红利助力汾酒复兴”。山西汾酒虽一季度受疫情影响较大，但二季度收入利润快速恢复，下半年环比提速可期。展望未来，青花定位次高端，高举高打向上突破，推动结构改善；巴拿马汾酒加大市场推广，玻汾推动全国化布局，名酒复兴品牌红利仍存。在渠道布局方面，公司在巩固省内优势的同时，将加大省外市场开拓力度，改革红利仍可期待。

今年4~5月，酒鬼酒公司对紫坛、红坛酒鬼酒进行提价，并从渠道扩张、市场推广、客户结构等多个维度进行同步改良和升级，进一步推进酒鬼酒产品结构优化，并不断提升品牌价值，深化次高端产品线改革。

另外，作为安徽省内4家上市酒企中业绩表现最好的古井贡酒（000596），未来5年仍将坚持三通工程体系，按照“抓动销、去库存、深渠道、稳价格”方针坚持执行，全面发力次高端，依靠品牌聚焦投入和团队狼性作战力取得应有的市场份额。

牵手电商平台，触达消费群体

突如其来的疫情像一只无形的推手，推动了啤酒电商化的进程，激发了啤酒在线购的新热情，也激起了啤酒品牌“在线SOLO”的热情，各自在线上平台舞出不同的精彩。

较为惹眼的要数青岛啤酒与美团的合作。6月2日，青岛啤酒与美团点评达成战略合作，双方将依托各自的资源优势，“发挥协同效应，拓展构建更丰富的消费场景，进行全渠道品牌渗透”。

天猫啤酒行业总监张佳鑫表示，阿里巴巴会把品牌的消费人群进行深度运营，在新的品牌运营思维指导下，以商品为中心变为以消费者为中心，根据消费需求，进行定向的、“千人千面、千人千权”地为消费者提供个性化的服务、产品、体验。将品牌直接触达消费者，通过大数据的能力，拓展更广阔的空间，让消费者买更多、买更好。

数据显示，2020年上半年，燕京啤酒深度挖掘电商渠道潜力，积极推进与第三方电商平台的战略合作，创新线上线下立体化多线路业务拓展，构建并不断拓展“互联网+”渠道体系。数据显示，上半年燕京电商销量同比增长74%，销售额同比增长达82%。

在线下布局上，珠江啤酒（002461）2020半年报显示，“推进精酿啤酒生产线及体验门店建设项目，提升高端市场供给能力，在现有2家精酿体验门店的基础上，拟再推3家精酿门店”。

通过线上、线下的联动，让消费者“买更多、买更好、买更贵”，也将成为诸多啤酒企业未来的渠道布局重点。