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9月23日，贵州茅台集团习酒销售公司下发通知，即日起停止接收2020年度全国所有经销商合同配额外的订单，同时暂停货物供应。

9月25日，四川古蔺郎酒销售有限公司发布《关于青花郎事业产品暂停发货》的通知：即日起，青花郎事业部全面产品暂停发货;公司将根据供需、市场秩序等因素确定第四季度青花郎事业部各品项发货指标，分阶段、分区域差异化滚动下达到办事处(联络处);各办事处根据指标编制经销商发货申请，经事业部、公司审批后方可发货。

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在白酒消费集中释放的旺季，包括名酒厂家在内的酒企频频密集地祭出控货、停货的大招，有着怎样的背景和考量?

一般而言，酒企停货通常是为了维护价格体系和渠道秩序，保障渠道利润，减少压货给渠道带来的价格混乱，或者是因为产能不足保障产品质量而停货。显然，因“产能不足”而导致渠道供不应求的，恐怕只有一个——飞天茅台，其他厂家旺季节点上的停货等举动，更多的如申港证券分析指出的，“此轮包括名酒在内的知名酒类品牌停货动作频繁，是为了维护涨价成果，预防节后价格倒挂。”这一观点也呼应了一周前，郎酒发布“对酱香型产品实行计划配额制，青花郎建议零售价调整为1499元/瓶”的消息时，提到的“推动酱香产品价值回归”一说。

保障渠道利润就是保障厂家的利润。从全年看，正是因为疫情在春节期间爆发，造成了本该旺销的春节市场消费受阻，使得白酒企业一季度业绩大多较为黯淡，而包括茅台、五粮液等在内的酒企均表示全年任务不变、目标不变，企业在三、四季度的业绩承压显著。而来自国家统计局的数据显示，8月份，社会消费品零售总额33571亿元，同比增长0.5%，为今年以来首次正增长。结合整个消费大环境来看，酒企选择在双节到来前控货、提价，更有补足一二季度疫情造成的“动销不力”的缺口，拉动全年销售目标的战略考量。

对此，中原证券分析认为，“2020年上半年，白酒上市公司的毛利率不同幅度地提升。白酒毛利率提升的原因有两个：第一，厂商严控供货，提升渠道批价或终端价，继而为在三、四季度消费旺季时展开大力度促销做准备;第二，在团购渠道推进力度加强，上半年财富效应突出的背景下，厂商的高价位白酒销售占比提升。”

抓大商，深耕高端市场

“通过数字化转型，基本对五粮液主品牌的商家有了更加立体的识别，到底哪些商家能卖货，哪些商家真正地有终端、有渠道、有消费群体，通过这两年我们都有一个精准的识别，一些传统的大商在量上得到了大幅的削减，而一些能力型的商家，我们在资源上给了更大的支持。”在5月29日五粮液年度股东大会上，宜宾五粮液股份有限公司董事、常务副总经理邹涛提出，“我们的管控能力正在进一步加强。”

“扶好商、树大商”也是郎酒集团的战略思想，就在9月21日~22日，郎酒集团董事长汪俊林在青花郎2020年核心经销商沟通会上表示，要以郎酒庄园为核心，通过“控量、提质、扩需”，实现量价齐升，让消费者满意，商家挣钱，扶好商、树大商，厂商共赢、相互成就。

在郎酒集团发布的七大市场原则中，就有“革命与保护”一条，具体指出，“首先要革自己的命，其次要革商家的命，好商优商留下，不做市场、不守市场秩序的商家离开，留下来的商家真正挣到钱;要保护好商、优商、大商的区域、经营年限与秩序”。

名酒企业不断释放出大商争夺战的信号，也释放出企业深耕高端市场的信心与决心。

中原证券分析师刘冉提出，全国化的高档白酒和地产名酒的产品体系和产品价格均处于不断提升的过程，现在来看，疫情也没有打断这一进程，甚至由于财富集中而推进了这一过程。上述进程主要分为两种情形：一种是全国高档白酒通过控货提价来实现，将渠道库存控制在一个月内甚至更少，使市场处于“饥饿”状态，然后推动核心产品的市场价格提升，增大经销商利润，刺激经销渠道夯实销售和服务。另一种是地产名酒受益于省内经济繁荣，跟随地方经济的增长而自然发展，同时由于品牌势能在省内最大，地头效应足，渠道深耕下对大客户的理解很深入，因而具有远超全国名酒的区位优势，是推动省内消费提升的主体。

向终端倾斜，产销互利共赢

9月23日，酒鬼酒湘西片区中秋答谢会暨红坛18、紫坛20版上市发布会在吉首召开。针对新产品，酒鬼酒将结合市场情况、渠道销量规划培育动作，设置销量套餐，配备回厂游名额、小型品鉴会、客情赠送等，对市场进行费用投放。通过一系列的市场投入与团队管理，建立一个“厂家、商家、消费者的利益共同体”。

郎酒集团董事长汪俊林表示，今年的郎酒庄园进一步完善，消费者的庄园体验之旅逐渐打开，成为转化、扩大新增客户的核心手段。

如果厂商一味地推动经销商积压库存，难免会造成经销商库存高企而形成一定的销售压力，导致商家之间竞争加剧进而导致杀价的现象，从长期看，并不利于厂商利益的维护。

在体验经济时代，厂商、经销商、消费者之间串珠成链，是利益共同体，而不是单纯的博弈关系，是互利共赢的关系。厂商为经销商提供更好的支持，为消费者提供更优质的产品体验等，经销商就能为消费者提供更优质的服务。

当然，这需要三方的共同努力，而郎酒、酒鬼酒等企业，已经行走在这条三方共赢之路上。