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葡萄酒的品类多、品牌多，如何用好直播带货、选好适合自己的主播？面对即将到来的春节旺销，线下品鉴会如何与线上引流相结合，做出新意？精品酒庄酒的特色销售牌，怎么打？让我们来听听业内大咖的经验分享。

葡萄酒直播，价格是痛点

“直播行业的兴起让我们看到了渠道的新通路。随着5G的应用，未来的信息流一定是以视频以及直播的形式作为常态”。在分析直播带货的优势时，猿小姐甜酒铺创始人袁旭提出，“相比传统渠道，直播带货具有‘多了一个场景，多了一个渠道，更易于与消费者沟通’的特点。目前，直播带货的消费主力是偏年轻的用户群体，这与葡萄酒行业打造增量市场的主打人群是完全契合的。

当然，葡萄酒行业的直播带货、线下销售还有一个未破的痛点，正如宁夏西鸽酒庄有限公司董事长张言志提出的，“没有形成价格标杆的产品，促销政策的有效性是不强的”。

在张言志看来，“以宁夏贺兰山东麓、新疆等中小型庄园型酒庄为主的中国精品葡萄酒，市场可见度和知名度相对不高，很难在市场形成正规军式的市场营销格局，这就为旺季促销政策的制定带来了难题，因为没有形成价格标杆的产品，促销政策的有效性是不强的。”

肉眼可见的实惠，是大家熬出黑眼圈、坐等主播上链接的原因。在直播间，相较市场上大流通、终端随处可见的头部大品牌，诸多葡萄酒品牌尚未树立起标品（形成价格标杆的产品），消费者无法对其进行价格对标。对此，袁旭表示，“让消费者获得不了肉眼可见的实惠，是很多大主播不愿接葡萄酒的原因。”

让更多消费者秒到便宜好货，是薇娅等顶流主播火热的承诺。

“假使某葡萄酒品牌计划与顶流主播合作，顶流主播会对上链接的产品提出诸如5万瓶等库存要求，那么，企业能否在短时间内生产出几万瓶酒？企业的供应链能否支撑48小时内所售产品的发货？万一没有上链接，酒的库存怎么消化？”对于直播带货的前期、后续工作，袁旭做了非常现实的提醒。

那么，葡萄酒企业该如何承接直播？

基于品牌型商家和贸易型商家不同的核心诉求，袁旭给出了“品牌型商家可以选择自播，以建立官方形象、进行品牌宣传等；贸易型商家最好选择达人直播”的建议。

以淘宝、快手、抖音三个主流平台为例，袁旭提出，淘宝平台、快手平台更偏电商，对产品力有极高的要求。而抖音平台更偏向内容输出，企业如果要做抖音直播，首先要做好能够带来引流的小视频。

做好葡萄酒的直播带货，袁旭认为，需要具备“优质资源、优质产品和操作能力。”首先，要有优质的主播资源，直接对接主播商务；其次，要有适合直播的产品（有产品力），主播能选上链接的产品，一般是在同等价格带有较强的竞争力；在操作层面，要有经验丰富的电商团队，供应链具备承压能力（短期的大量发货能力等），在直播之后，要做后续数据回流，因为这些数据可以精准地定位人群，定位产品后续发展方向，来界定产品运营节奏。

创新线下品鉴会

线上、线下共融发展的潮流，已经在葡萄酒等产品销售领域掀起了一波波浪潮。在做门店促销氛围的营造时，上海卡聂高国际贸易有限公司的董事长林小芬就提出，“门店要根据不同的需求由市场部做出配合方案，包括抖音及今日头条发布流量广告，张贴门店宣传海报等”。

面对即将到来的春节旺销，如何做好节日系列品鉴会？

精准选择客户，关注品鉴会细节。“对于年底的品鉴会，我们要做出改变，以适应新的葡萄酒消费环境”。林小芬提出，“在确立主题上，进口商应该尝试与经销商客户多沟通，配合他们去做客户的客户年底品鉴会。我们将以往每年年底的大型城市间巡回品鉴会，解构为一场场中小型的品鉴会，帮当地经销商分拣不同的客户群体，如企业客户、中低端团购客户、高端团购客户、烟酒行老板等等。再根据人群的不同，确定每场的地点、时间和人数。”

进入品鉴会实质的策划操作环节，在谈及品鉴会的策划时，林小芬举了5个反面案例：包括酒杯不标准、流程不对、菜肴不配、上菜顺序不对；背景音乐不协调，或者干脆没有；无兴趣活动，无互动环节；主持人、品酒师不专业；现场酒款缺乏掌控。

“掌控现场最为重要。”在林小芬看来，一场好的酒会或品鉴活动，核心就是“掌控”，音乐、菜肴、酒款、主持人都是跟着你掌控的节奏，让客人在品鉴的过程中，对你的产品产生兴趣的。在酒款设置上，我们从简单愉快的入门到复杂浓郁的主打款，当顶级的旗舰款亮相全场的时候，由全场最尊贵的领导或嘉宾致辞，这个时候音乐、主菜恰到好处，把全场氛围推向一个高点。注意，此时客人们会开始敬酒，我们特意让多个服务员，手持1.5或3升大瓶装游走在场地，时刻为空杯的客人侍酒。

为了更好地配合年底品鉴会促销活动，将品鉴会的影响力进一步扩大并辐射开来，林小芬介绍到，“我们会与有门店的客户将促销活动分为三种形式。一是公司促销，即在公司层面上，通过降价、赠品、支持给予经销商在一定时间内的促销；二是厂家促销，以上海卡聂高的上游供货商卡思黛乐或者南非非象为例，由他们以专业培训、授奖、授勋等形式，为客户提供更多形式丰富的品鉴会环节内容，让我们的客户，乃至客户的客户与品牌产生感情联接和认同；三是门店促销，这类促销需要有门店的客户，在年底的品鉴会期间，专门由我们制作物料，在店内制定促销区和商品陈列计划。”

精品酒庄的春节旺销攻略

对于即将到来的春节旺销，张言志提出，任何规模的酒庄都应该挖掘和发挥自己的优势，而不是只抱怨自己的劣势。中国精品酒庄的春节销售战，也可以通过“游击战、持久战等有效的方式”改变商战格局。

“如果跟着传统葡萄酒去做价格促销，就会拉低产品的价值认同感，陷入市场竞争的泥潭”。对于精品葡萄酒，张言志首先提出“避价格，重价值”的战略。

他指出，“酒庄应该挖掘精耕细作、庄主情怀的话题，不断提升产品的价值认同感。”

“相较传统中国葡萄酒的渠道加价率较高，精品葡萄酒短链条的优势非常明显，链条变短不代表要把中间利润拿出来直接降价，而是要把销售的过程变得更美好。”在渠道运作上，张言志提出“挖掘团购资源，缩短销售链条”的观点。

他指出，“可以邀请潜在客户在节日前到酒庄品鉴体验，把过程做好，内容做足”。

“没必要去谈商业、实力，新一代消费者不会为你的实力买单”。张言志认为，要“把精品酒庄背后的情怀故事提炼出来，走进人心里去，让更多的人知道、去感动，走进人心里去的产品才是好产品，而这种故事是精品酒庄的独家秘籍，也就是‘重情怀、轻商业’。”

葡萄酒市场需要做大存量已成业界共识。张言志提出了“高举中国本土葡萄酒大旗”的观点，他说，“不要诋毁老牌葡萄酒，也不要诋毁邻居，要讲自己的独特故事，讲产区和中国的共性故事，让更多的消费者爱上中国葡萄酒。大河有水小河满，这是最基本的商业逻辑。任何产区、任何规模的酒庄，都要具备更大的格局观。”