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和君咨询集团酒水事业部主任

回顾白酒行业过去的一年，呈现几个关键现象：酱酒热潮风起云涌；其他板块酒水品牌集中度进一步加强，直接体现的结果是一线品牌腰部及以上价位不断提价；酒业板块渠道销售成为新移动互联工具应用阵地，云喝酒、酒企总经理直播纷纷亮相。网红直播带货这种在白酒行业以往不常见的方式，也在酒水销售中开始应用！

2020年酒水行业的变化，为后疫情时代的发展带来了挑战，也孕育着机会，酒企、酒商该如何应对？

第一、酒企酒水品牌集中度提高的同时，更加专注中高端团购渠道与消费者互动。“所有酒水都是喝出来的”，这是酒水行业从业者的共识，随着品牌集中度的提高，酒水品牌想在一个区域市场获得长期可持续发展，核心意见领袖的持续引领和品鉴公关工作必不可少。培育消费者就需要去品鉴、去喝，意味着只有中高端（100～300元）以上产品才能与意见领袖进行充分的互动。后疫情时代，酒企的中高端产品纷纷发力，对腰部及以上价位段投入会不断增强。直接表现为，核心产品的价格进一步上移，与消费者互动的投入会进一步增加。

第二、酒企构建新型厂商一体化关系形成合伙人、股东关系，进行深度捆绑。酒业已进入全新的发展时代，新的移动互联工具的应用，在催生渠道效率提升的同时，也加速了产业链的整合。名酒企业纷纷成立“顾问团”“联销体”、年度任务捆绑的“配额制”，就是为了构建更紧密的“厂商一体化”的合作关系，用于维护产品和区域市场的稳定。在全国层面，一些中小型酒企采用合伙人制、股东关系，进行深度捆绑也是另一个态势。建议酒商在关注酒水企业发展的同时，也关注酒水企业的新模式、新创意。

第三、大型酒商由传统的运营代理制向品牌运营制转型发展。酒商经过长期的发展和积累，经营的产品在某一个特定区域形成强势覆盖。在经营全国和省级优质的多品类一线产品的同时，向上寻求和厂家的深度合作，做品牌运营商取得资源效能最大化，向下构建专属通路终端网络。大型酒商的多品类、多股东、多渠道融合发展变革势在必行，其中，大型酒商选择合作的酒企时，向上需注意合作酒企内部组织的运营能力高低和酒企发展可持续性，向下需要结合区域渠道特点的可实施性才能事半功倍！

第四、酒商选择产品经营，要注重产品发展的可持续性。酒商与厂家深度捆绑，一同对抗风险是在经济遇到不确定时候的最稳妥选择，随着品牌集中度的提升和腰部产品价位段的上移，为区域酒水企业的百元以下价位段盒装酒留出了空间，但是随着新生代消费的崛起，酒水行业打造个性化产品和专属消费场景的IP时代也已经到来，靠批发生意的高毛利产品时代将一去不复返。有的酒商在选择产品时，认为盒装酒百元价位段上移，为50～100元盒装酒留出了空间，殊不知，因为成本及多方面的因素制约，50元左右的盒装酒可持续发展受到很多制约，消费者会用嘴投票。从另一个角度（成本和投入）来看，高线光瓶的发展可持续性可能会比低价位盒装酒发展得更好。经销商在选择产品注重长久持续发展和利润保障的同时，也要注重产品的升级和可持续性。